三普药业是远东的一家上市公司，三普以弘扬民族药业为大任，迅猛地奔跑着。在三普云集了许多专家型人才，他们都是中国药业的精英。这里我们要说的是三普的另一批特殊的专家型人才。他们在人生的职业生涯中，经历了改革大潮的洗礼，先后闯荡世界，终于历练成为知识丰厚、经验独特，而又一专多能的现代“独行侠”。他们结缘三普后，就在三普这个上市公司的大平台上施展自己的抱负，为三普的成长、壮大、奉献自己的智慧。裘国华就是其中的一位。这位年近半百的三普副总经理，锐气不减当年，他带领他的商务经理们，在营销前沿，冲破一道道封锁线，打下了一个又一个的成功营销战。为三普这个创业百花园，增添了一束束夺目的红花。

 

裘国华的经历与众不同。他毕业于南京工业大学化工机械专业，上个世纪80年代他主要从事化工企业建设工作。后来他被调到一家生产自行车前后轴的企业，当时生产这种产品的一个难点就是灵敏度好那么方向就不好。喜欢攻克难关的他，把这一难点作为一个课题来攻克，经过自学钻研他终于攻克了这一难关，并且发表了一篇论文，后来被国家有关部门做为自行车认证的一个标准。1985年他被调到无埸市轻工局，参与了无锡第一个标准审定委员会的工作。后来又到无锡国有大型糖瓷企业参与国家项目开发工作。1994年5月他被调到无锡市经贸委质量检验处负责质量管理体系工作，不久又被无锡市长派到北京工作，成为无锡驻京市长助理，为无锡争取工业结构优化试点城市做出了贡献。1996年他被调到国家经贸委企业司下属部门企业处工作，在这里他参与了国家现代企业试点工作，主要是股份制企业及国有企业改制试点。随后他又被派往北大学习，使他的企业管理水平上升到一个新的水平。回来后又参与了国家对上市公司的试点工作，如：中海油、韩钢、中石化、首钢、航空、广州白云机场等。之后他又闯进中国十大证的北京证券公司工作，并任总经理助理。他曾经领导48名研究生在北京证券工作，后来又调到北京证券华东部工作。在北京证券公司他工作了五年，成为他职业生涯的辉煌点。他在这里的一个突出贡献就是对不同企业的改制进行规范化，并亲自对这此企业进行辅导。五年之后，他被西藏药业聘请当副总经理，主要是负责进行资本运作，他成功地为西藏药业进行了资本运作，使西藏药业的股票由每股4元上升至12元。

 

其实，裘国华结缘三普好比体操运动员的一个漂亮的转身动作，他把过去积累的人生宝贵经验奉献给三普，把潜在的行政资源，向市场竞争资源升华。那时他在北京证券华东部任老总时就结识了蒋锡培董事长，他还为远东的最早上市当过参谋。后来他被蒋董事长聘为远东上海宝来投资公司的高级顾问。在此期间他经常与蒋董事长进行信息交流，这时远东正准备并购三普，他为远东并购三普做了前期许多鲜为人知的工作。其中之一就是给远东董事会提交了《远东进一步收购青海三普成为大股东的可行性方案》。2004年，在蒋锡培董事长的感召下，他离开了西藏药业，带着他的人马??那些他培养多年的商务经理们全部加盟了三普。对善于搞投资经营的他来说，来到三普正是给了他一个施展抱负的大平台，他怀着激情为三普提出了一系列优化方案，其中把蒋锡培董事长的先进营销模式如何在三普发扬光大的论文，则是他对三普的贡献之一。

 

他是如何论述蒋董事长创新营销模式的呢？他认为首先蒋董事长在远东实践中总结出来的营销模式是一种“扁平化的营销模式”，所谓“扁平化”就是指直接对终端的营销。这套模式是通过远东的实践而证明了的，是一种先进的营销模式。而三普过去所使用的是一种层阶式模式，所谓“层阶式”就是直接对渠道进行营销。对于这两种模式过去有两次大争论。第一次有人提出“决胜终端”就是谁拥有最终客户，谁就能获胜。第二次有人提出“决胜渠道”谁掌握着渠道谁就掌握终端。而远东在实行蒋董事长的这种营销模式时，他们的渠道是终端。因此，远东在与商务经理们签定合同时都是两份：一份是委托合同，一份是劳动合同。而合同一旦签定，商务经理是第一责任人，而不是区域总监。而层阶式管理最终是区域总监负责制。从理论上讲，“扁平式”比“层阶式”先进。因此，远东在采用了这种先进的营销模式后获得了极大的成功。当三普被远东并购后，蒋董事长就想把这种先进的营销模式应用到三普，让三普快速做大做强。但是由于三普是医药行业，三普的渠道比远东复杂得多，因此，他认为只要把三普的渠道进行梳理，蒋董事长的这一先进的营销模式就会在三普发扬光大。而三普梳理渠道的关键是要优化平台建设，因为只有建一个好的平台，才能给商务经理提供更大的营销操作空间，优化平台建设包括让三普的新药不断地进入医保范围，在价格方面要到物价局备案，必须打进招标范围。这些都是优化平台的方式。另外，在招聘新的商务经理时必须注意要招那些善于整合渠道的人才加盟……。

 

只有这样去做，蒋董事长的“扁平式”营销就会在三普产生与远东电缆一样的营销奇迹。裘国华是这样认识的，他也是这样努力去实践的。并且在他所负责的北京、河北、天津、东北、安徽、重庆、宁夏、甘肃、内蒙、新疆等地区展开了全方位的营销。2006年他们已取得了可喜的成果。